Понт дороже продаж

2015-06-09 | 17:20 , Категория текст


Слава богу, я уволился с проклятой работы продавца-консультанта и со спокойной совестью могу сказать: 90% консультантов знают свой товар в разы слабее, чем покупатели. А уж про умение работать с клиентом я вообще промолчу.

Прыщавые юнцы вас не устраивают, критикуют товар? Или дяденька, который просит «китайца» за 6000, а не прославленный бренд за 15000? Уважаемые, если вы не дистрибьюторы на содержании производителя смартфонов, то вспомните, что вот такие дядечки и подростки — это и есть ваша целевая аудитория. Это они делают выручку магазину и вам зарплату. Чего вы нос-то воротите, сертификатами тычете? Консультант, продавший десять смартфонов по десять тысяч, заработает больше, чем продавший два по тридцать.

Пусть клиент обсирает известный планшет. Послушайте, что ему в нём не нравится, и предложите подходящий. Вместо этого вы тащите ему ворох тех, которые нравятся вам, и возмущаетесь, что клиент не хочет это покупать.

Хочет клиент свеженькое, узнаваемое, Эпл, но недорого? Оставьте в покое пятый айфон, дайте ему четвёртый.

Студент хочет скидку? Скажите ему, что если он купит ещё то-то и вон то, то будет скидка. По секрету: скидка есть всегда. Два процента, три, но она есть. А вы вместе со скидкой продадите ему ещё и флешку или постгарантийное обслуживание.

Пусть покупатель строит из себя профессионала, вам же лучше. Предложите ему навороченный, но неизвестный бренд, поговорите с ним о технических характеристиках. Зачем вы суёте ему айпад? Он его не купит. Он купит планшет Lenovo с процессором Tegra 3 за десять тысяч.

Пусть школьники стайкой обсуждают недостатки нового смартфона. Вот увидите, потом они приведут пап, которые его купят.

Пусть парень выпендривается перед своей девушкой, рассказывая о том, что вот этот аппарат — подделка. Вы сами хоть понимаете, что он в жизни не признается, что у него нет денег на такой подарок для неё? Не надо тыкать сертификатами и указывать ему на техническую безграмотность. Это магазин, а не семинар. Подыграйте ему. Предложите ему альтернативу, распишите плюсы и похвалите его за выбор. Девушка будет смотреть на спутника сияющими глазами, а он купит что-нибудь подешевле.

Клиент прекрасно понимает, что «друг-профессионал» поможет ему выбрать товар на совесть в меру своего понимания, в то время как консультант — исключительно ради своей зарплаты. Спросите у этого «друга»: что именно он советует клиенту и почему? Несколько минут подискутируйте с ним. Клиент увидит, что вы серьёзно относитесь к его покупке, а «друга» на самом деле легко переубедить.

До тех пор, пока консультант лучше знает, чего хочет клиент, он будет продавать товар только гламуркам, за которых платят папики, и мажорчикам, которым понты дороже всего. То есть одна-две продажи в день. Вот только получив зарплату, не удивляйтесь её размеру. Это целиком и полностью ваша вина.

Помните, ключевые слова при общении с клиентом: «альтернатива есть — вот», «скидка будет, если…», и «хороший выбор, поздравляю».

Хотя зачем я всё это пишу? Прогоняйте покупателей и дальше, пусть они идут к нам. Мои бывшие коллеги на них заработают.